Come massimizzare i risultati coinvolgendo il cliente

da | Lug 22, 2023 | Business

La forza della collaborazione e del coinvolgimento attivo tra cliente e consulente

Lo scorso mese, durante una piacevole conversazione avuta con un Designer di successo, mi sono imbattuta in una storia che ha suscitato una mia riflessione riguardo al mondo delle consulenze.

Ora vi racconto di più.

Una storia già vista e vissuta

Il professionista, ha appena deciso di affidare la gestione dei propri canali social ad un’agenzia specializzata, con la sicurezza di poter ottenere risultati migliorativi rispetto ad una gestione autonoma. Tuttavia, dopo il primo incontro con il referente, e a seguito la stipula dell’accordo, riceve una risposta dall’agenzia alquanto preoccupante. Una risposta in grado di iniziare a farlo dubitare sulla scelta appena fatta.

La sua richiesta è semplice: quali sono i prossimi step per iniziare la collaborazione? Immaginando un incontro di approfondimento sui propri prodotti, sul proprio cliente ideale, piuttosto che la necessità di entrare nella sua personale storia professionale. Invece, alla frase: “Dammi accesso agli account che iniziamo”, tutte le sue percezioni positive cambiano. Diciamolo, crollano proprio!

Risultato? Il timore di avere al proprio fianco un partner poco adatto per curare nel migliore dei modi quello che fino a quel momento è stata la propria “creazione” e per raggiungere i propri obiettivi. 

Osservare con gli occhi di un imprenditore

Probabilmente è il mio ruolo di imprenditrice, a pormi in una posizione privilegiata nel momento in cui supporto altri imprenditori con le mie consulenze. Ritengo sia proprio grazie a questo che riesco più agevolmente ad entrare nella testa del mio interlocutore e capirne le difficoltà, le ambizioni, gli obiettivi.

Non nascondo che spesso mi chiedono il perché non abbia scelto di stare solo da una parte: ad essere sincera, mentre l’imprenditoria sta diventando sempre più appagante, l’ambito della consulenza continua ad essere un grande piacere. Un ambito in cui posso scegliere quali progetti nuovi seguire, e le persone da affiancare. Imprenditori che stimo o con cui ho una buona condivisione di valori.  Imprenditori che posso aiutare concretamente grazie all’esperienza.

I tre tipici consulenti in cui mi sono imbattuta

Se c’è una lezione fondamentale che ho imparato nel mondo dell’imprenditoria, è che esistono diverse tipologie di consulenti sul mercato. Ci possono essere consulenti (o partner come amo definirli), più o meno bravi e preparati. Tuttavia, l’aspetto più importante a cui porre attenzione, sono i valori che muovono il loro lavoro.

Mi spiego meglio. 

Dando per scontato la preparazione di base, che ovviamente deve essere adeguata, quando la condivisione dei valori non c’è o nel corso del rapporto viene a mancare, difficilmente si otterrà una proficuo e reciproco risultato.

Nel corso degli anni, ho attinto molto al mercato delle consulenze per le mie aziende, ed i professionisti che ho incontrato, li ho identificati in tre categorie:

1. I “Guru”

Sono quelli che si atteggiano a detentori di una verità suprema e non danno spazio alle idee e alle prospettive del proprio cliente. A volte snobbandolo, a volte banalizzando la sua esperienza. Diciamolo, quelli da cui io stessa sto lontana mille miglia!

2. Gli esecutori

Sono quelli che sembrano (o sono, non è proprio chiaro) sempre d’accordo con te. Quelle persone che invece di “consigliarti”, finiscono per perdere letteralmente il loro ruolo e diventano semplici esecutori delle richieste del cliente. Sbagliate o corrette che siano non importa, basta che siano le richieste del cliente! Risultato? Portano all’azienda e al cliente un valore pari allo zero.

3. Il partner di valore

Sono quelli che, grazie al loro lavoro e alla loro esperienza, credono nell’importanza di mettersi a fianco del cliente, ritenendo l’ascolto come un passo fondamentale per costruire una strategia efficace. Sono quelli che credono e al tempo stesso traggono valore dal prezioso bagaglio di informazioni del proprio cliente. Concepito come linfa utile a produrre una consulenza degna d’essere chiamata tale.

Con il gioco di squadra la meta è più vicina

Quando si intraprende un percorso di crescita per la propria azienda, il supporto esterno diventa fondamentale per ottenere risultati concreti e duraturi. Per scalare. E dal mio punto di vista, la chiave per il successo sta nella costruzione di un rapporto solido e collaborativo tra consulente e imprenditore.

È evidente che le prime due tipologie di consulenti descritte sopra, essendo prive di valore aggiunto per l’azienda, avranno un impatto limitato e produrranno pochissimi risultati significativi.

Un partner di valore sa quanto sia importante coinvolgere attivamente l’imprenditore nel processo decisionale. La condivisione di valori e obiettivi, è la base per creare soluzioni efficaci e personalizzate che rispecchino l’identità unica dell’azienda e la supportino a raggiungere gli obiettivi prefissati.

La collaborazione è spesso una sfida, ma è proprio in questa sfida che si nascondono le opportunità per affinare e migliorare ogni singola strategia. Che si tratti di marketing, o di sviluppo finance poco importa, il comune denominatore dal mio punto di vista è sempre la condivisione di valori che muovono le parti.

Di conseguenza, ogni discussione, confronto e decisione potranno contribuire a delineare una strada chiara verso il successo.

Il coinvolgimento attivo dell’imprenditore nel processo di consulenza non si esaurisce nel momento iniziale, ma rimane un elemento centrale per tutta la durata del progetto. Un consulente di valore si impegna costantemente a monitorare i risultati, raccogliere feedback e apportare eventuali aggiustamenti per mantenere la strategia sempre allineata con gli obiettivi in evoluzione della tua azienda.

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